Saviez-vous que de nombreuses équipes de vente performantes utilisent l'analytique bien davantage que les équipes moins performantes ?
Un tel fait me convaincrait d'utiliser les données instantanément, mais ce n'est pas toujours le cas dans le monde réel.
Dans cet article, nous faisons référence au secteur des imprimantes de bureau, mais le concept peut être utilisé dans n'importe quel secteur. Tant qu'il y a des données :-)
Photo par : Frame Harirak
Il semble que les données aient été reléguées au second plan par rapport à d'autres tactiques de vente moins efficaces. Mais d'un autre côté, vous ne pouvez pas simplement remettre des données non traitées aux gestionnaires de comptes et espérer des gains rapides.
Vous devez mettre en œuvre l'utilisation des données dès le départ et la développer pour qu'elle devienne un flux naturel de la chaîne de vente.
Mais comment démarrer la création de votre propre équipe de vente basée sur les données ?
Il y a de nombreux éléments à prendre en compte avant de commencer à utiliser l'approche fondée sur les données.
Chez 3manager, nous pensons qu'avec une bonne utilisation des données (quantité, moment, pertinence), vous pouvez obtenir d'excellents résultats.
L'un des aspects les plus importants lorsque vous travaillez avec des données est que vos clients auront la même vision que vous. Ils ne douteront pas de l'état de la situation actuelle. Un fait est un fait.
Nous pouvons comparer cela à une visite chez le médecin. Nous avons accès aux mêmes données sur notre santé, mais le médecin a les connaissances nécessaires pour recommander des solutions pour aller mieux.
L'utilisation d'une approche basée sur les données met tout le monde sur la même longueur d'onde.
Nous vous recommandons de prendre votre modèle actuel de flux de vente et d'y ajouter des indicateurs de performance pour les étapes basées sur les données.
Quelques réflexions :
Lors de votre première présentation de vente, quel type de statistiques souhaitez-vous montrer à votre client ?
Avez-vous des statistiques que vous pouvez réutiliser pour des démonstrations ? Si oui, trouvez le rapport / tableau de bord dans votre système qui confirme ce fait et montrez-le.
Montrez à votre client/prospect ce que vous aimeriez lui montrer une nouvelle fois, mais avec ses propres données, s'il vous permet de réaliser votre audit basé sur les données.
Next step, presenting the same reports again, but this time with your client's data and with recommendations on where and how to optimize.
Suivez toutes les étapes de votre funnel de vente et définissez vos objectifs. Ensuite, trouvez le rapport, les données ou les statistiques dans i.e. 3manager qui soutiendront votre demande.
Avant de vous lancer dans le jeu des données
Recommendation: Walk through all the reports/data available with your sales team and point out which ones can be used to support your sales funnel.
Il est toujours judicieux de tester chaque rapport/vue avec la question classique "Pourquoi cela est-il une bonne idée".
Exemple pour les premières réunions :
Comment cette fonctionnalité va-t-elle contribuer à notre objectif de premières présentations ?
Quelle est la valeur pour le client ?
Quelle est la complexité de sa conception ?
Les réponses pourraient être :
Notre objectif est de commencer à collecter des données et ce rapport sera le facteur de motivation pour nous permettre de commencer.
L'intérêt est que le client obtiendra un aperçu clair des performances de ses imprimantes actuelles, sans aucune perte de temps.
Ce n'est pas très complexe car c'est automatisé à 90%. Il suffit d'ajouter notre conclusion.
Comment utiliser les données pour les réunions de bilan
Le plus important est de s'assurer que les attentes sont satisfaites et qu'à partir de là, le client reste sur la bonne voie.
Dans 3manager, vous disposez d'un grand nombre de données différentes que vous pouvez utiliser en fonction de votre objectif.
Commencez par organiser un atelier avec les équipes de vente, les équipes techniques et la direction, et définissez ce qui doit être abordé lors d'une réunion de bilan.
Par exemple :
Imprimantes de performance générale (erreurs, temps d'arrêt, etc.)
Déchets de toner (les toners sont-ils utilisés à 100% avant d'être remplacés ?)
Coûts (sommes-nous sur la bonne voie ou pourrions-nous optimiser ?)
Profil écologique (devenons-nous davantage ou moins écologiques ?)
Documenter les économies (est-ce que nous utilisons le meilleur de notre investissement ?)
Documentations des tendances montrant que des actions sont nécessaires pour éviter que les coûts n'augmentent.
Ce ne sont que des exemples, mais en utilisant des systèmes comme 3manager, vous serez en mesure de définir rapidement ce qui doit être inclus dans les réunions de suivi.
Le meilleur de tout est que 3manager se charge de la plupart des tâches les plus difficiles et que vous n'avez "que" les conclusions à faire. Et c'est là que ça fait plaisir, non ?
Cette étape de préparation est très importante avant de commencer à travailler avec des données. Si elle n'est pas effectuée, le risque est grand de désorienter les clients avec une surcharge de données.
Il est facile de se laisser séduire par le fait que l'on peut relever des mesures sur pratiquement n'importe quoi. La question est de savoir si cela a un sens. (La question du pourquoi est parfaite pour cela aussi).
Préparation, préparation et préparation
Un bon conseil est de prendre le temps nécessaire pour définir quelles données doivent être utilisées et comment, puis de rationaliser vos processus.
Prenez de petites initiatives et mettez-les en œuvre dans vos cycles de vente.
Continuez à vous améliorer. Restez affûté
Nous recommandons d'organiser des réunions rétrospectives au cours desquelles vous pourrez optimiser le processus.
Ce qui a bien marché
Ce qui a mal tourné
Ce qui serait plus facile à faire dans le futur
Ainsi, votre processus de vente, votre chaîne de vente et vos objectifs resteront clairs et précis.
Les données sont des données. Un fait est un fait, et que vous soyez dans le secteur des imprimantes de bureau ou dans celui de la mode, les données peuvent vous aider à comprendre le réel comportement, ce qui vous permet de naviguer de manière beaucoup plus claire et directe.
J'espère que vous avez apprécié cet article, et si vous avez des questions, n'hésitez pas à nous contacter.
Bonne contintuation.
Henrik Lundsholm
Fondateur, 3manager
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