Hier, lors d'une formation en ligne, j'ai été confronté à un défi typique auquel se heurtent de nombreux gestionnaires de comptes. "Par quel client dois-je commencer ?" est la question frustrante qu'ils se posent souvent.
J'utilise le secteur de l'impression de bureau et des solutions documentaires comme référence car c'est là que nous sommes experts, mais le concept fondamental s'applique à toutes les entreprises.
Le scénario :
Vous avez 50 clients
Vous avez accès à leurs contrats
Vous pouvez demander au service après-vente de vous donner des informations sur les volumes et l'état actuel, mais vous devez attendre.
Vous avez enregistré des appels et des notes dans le système CRM.
Vous leur avez vendu de nouveaux appareils il y a 1,5 an.
Vous avez accès à un ancien rapport d'audit.
Pour savoir si l'un de ces clients a besoin d'un changement, d'une augmentation ou d'une diminution de sa note ou si tout va bien, vous devez calculer un grand nombre de chiffres.
Le point positif est que vous deviendrez très proche de votre Excel, mais c'est une relation qui peut être soumise à beaucoup de pression.
Lorsqu'on nous demande d'apporter notre aide, l'un de nos premiers objectifs est de nous assurer qu'il existe un accès permanent à des données essentielles et actualisées permettant d'identifier rapidement les clients qui ont besoin d'une attention particulière.
Mais avant de commencer quoi que ce soit, nous demandons toujours :
À quel genre de situations devez-vous faire attention chez vos clients ?
Cette question est très importante, car le reste de la configuration se fera en tenant compte de cette information. Par exemple :
Si un client imprime plus que recommandé sur ses imprimantes
Si un client a un ou plusieurs contrats qui doivent être résiliés...
Si la perte de toner est supérieure à 10 %
Si le temps d'arrêt est supérieur à 1 heure par mois
Ces situations sont souvent utilisées, car elles indiquent des scénarios qui peuvent être coûteux pour le client comme pour le vendeur.
Si vous disposez déjà d'un système vous permettant d'accéder à ce type de données, assurez-vous de les utiliser en les classant selon vos propres définitions et mettez-les à la disposition de l'équipe.
Le résultat de ces données sera un élément important de la planification quotidienne
Sur qui devrions-nous nous concentrer aujourd'hui et pourquoi ?
Dans un monde où les marges diminuent, il est important de dépenser les ressources là où elles sont utiles.
Cela ne sera pas seulement utile pour un gestionnaire de compte mais aussi pour vos newsletters et vos campagnes de marketing. Vous pouvez utiliser vos données et être beaucoup plus pertinent, direct et résoudre les problèmes de vos clients.
Le défi le plus important et le plus consommateur de temps est aujourd'hui de découvrir rapidement les problèmes. C'est là que l'utilisation des données est essentielle.
Imaginez ce scénario :
Vous êtes sur le point de participer à une réunion de bilan et vous avez découvert les scénarios suivants :
Le client remplace le toner lorsqu'il en reste 16 % en moyenne.
Le client a 5 imprimantes qui impriment 180% de plus que ce qui est recommandé.
Le client a une tendance à l'augmentation des coûts
L'un de ces éléments pourrait-il se transformer en une nouvelle opportunité commerciale ?
So to answer the question, “Which client should I begin with?” our answer is “Where it makes sense”.
Mais la vraie question est de savoir comment le découvrir rapidement.
At 3manager this is what we do. We make critical data available for you as an account manager, consultant or project leader.
Pour vous aider à prendre des décisions plus rapidement et encore plus efficacement, en vous basant sur des données qui vous donnent la vision exacte dont vous avez besoin sur une question spécifique.
Par exemple, les points susmentionnés du scénario de la réunion de bilan sont disponibles dans 3manager comme l'une des premières vues automatiques lorsque vous vous connectez (et bien plus encore).
Nous serions ravis de vous montrer comment vous et votre entreprise pouvez bénéficier de 3manager lors d'une démonstration en ligne ou d'un essai gratuit.
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